contoh makalah teknik promosi pemasaran

MAKALAH

TEKNIK PROMOSI

DISUSUN OLEH :

1.     Dyan novi angelia                   1201025518

2.     Sukiman                        1201025532

3.     Arif wahyudi                  1201025534

Manajemen pemasaran

Fakultas Ekonomi Universitas Mulawarman

Samarinda 2014/2015

DAFTAR ISI

A.    DAFTAR ISI...............................................................................................        

BAB 1 (PENDAHULUAN)

A.    Latar belakang............................................................................................        

B.     Rumusan masalah.......................................................................................        

BAB 2 (PEMBAHASAN)

A.    Pengertian promosi......................................................................................       

B.     Tujuan promosi............................................................................................       

C.     Bauran promosi............................................................................................       

D.    Teknik promosi.............................................................................................      

E.     Macam-macam bentuk promosi...................................................................       

BAB 3 (PENUTUP)

A.    KRITIK DAN SARAN...............................................................................      

B.     DAFTAR PUSTAKA..................................................................................      

BAB 1 (PENDAHULUAN)

LATAR BELAKANG

Dalam tulisan kali ini akan sedikit membahas secara ringkas mengenai promosi atau yang sering disingkat dengan promo yang sudah pasti tidak asing lagi dalam kehidupan kita sehari-hari. Dengan dilakukannya kegiatan promosi perusahaan mengharapkan adanya peningkatan angka penjualan dan keuntungan.

Mulai dari tukang sayur, tukang gorengan, tukang bakmi, tukang obat, dll sampai yang level kakap seperti hipermarket, agen, showroom, factory outlet, departemen store, dsb sering memberikan promo kepada para pelanggannya untuk mendapatkan loyalitas konsumen yang sudah ada serta mendapatkan konsumen baru.

Beberapa contoh-contoh promosi / promo dalam keseharian kita :
– Kirim 1 sms dapat 5 sms ke sesama operator
– Beli satu bungkus cukuran kumis dapat satu gratis
– Beli 3 barang Rp. 10.000,- beli satu barang Rp. 4.000,-
– Diskon 70% untuk produk pakaian tertentu di department store
– Beli paket fast food di sore hari dapat harga khusus
– Pasang iklan di tv dan radio agar banyak orang tahu produk perusahaan

RUMUSAN MASALAH.

Dari beberapa materi yang kami jelaskan dalam makalah ini terdapat beberapa garis besar yang merupakan inti dari pembahasan makalah ini. Maka, Sesuai dengan judul dari penulisan makalah ini maka untuk rumusan masalah yang kami tentukan adalah sebagai berikut :

a. pengertian promosi

b. Tujuan promosi

c. bauran promosi

d. teknik promosi

e. macam-macam bentuk promosi

BAB 2 (PEMBAHASAN)

A. Arti Definisi / Pengertian Promosi

Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya.

B. Tujuan Promosi

1. Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial
2. Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit
3. Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan
4. Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar
5. Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing
6. Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan.

C. Promotional Mix / Bauran Promosi

Bauran promosi merupakan gabugan dari berbagai jenis promosi yang ada untuk suatu produk yang sama agar hasil dari kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan hasil yang maksimal. Sebelum melakukan prmosi sebaiknya dilakukan perencanaan matang yang mencakup bauran promosi sebagai berikut :

1. Iklan seperti iklan koran, majalah, radio, katalog, poster, dll.
2. Publisitas positif maksimal dari pihak-pihak luar.
3. Promosi dari mulut ke mulut dengan memaksimalkan hal-hal positif.
4. Promosi penjualan dengan ikut pameran, membagikan sampel, dll.
5. Public relation / PR yang mengupayakan produk diterima masyarakat.
6. Personal selling / penjualan personil yang dilakukan tatap muka langsung.

Definisi Promosi Penjualan:

Sales Promotion: Merupakan suatu bujukan langsung yang menawarkan insentif atau nilai lebih untuk suatu produk pada sales force, distributor atau konsumen langsung dengan tujuan utama yaitu menciptakan penjualan yang segera.
Definisi promosi penjualan menurut institute of sales promotion in England: Promosi penjualan terdiri dari serangkaian teknik yang digunakaan untuk mencapai sasaran-sasaran penjualan/ pemasaran dengan menggunakan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada para perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu.

Inti dari kegiatan promosi adalah manfaat, atau alasan mengapa calon pembeli harus membeli produk atau jasa yang kita tawarkan. Manfaat yang dimiliki setiap produk atau jasa dapat dikelompokkan menjadi 3 yaitu:

1.      Fungsi. Apa yang dapat dilakukan oleh produk atau jasa tersebut, (contoh: makanan ringan                                                                                                                                                                                             yang hanya membutuhkan waktu 3 menit untuk menyiapkannya)

2.      Citra. Gaya, prestise dan nilai emosional dari produk atau jasa tersebut

3.      Manfaat extra. Manfaat lain yang bukan bagian utama dari produk atau jasa tersebut (contoh: tambahan buku tulis gratis dan kupon potongan harga)

Promosi penjualan menggambarakan insentif-insentif dan hadiah-hadiah
untuk membuat para pelanggan membeli barang-barang perusahaan sekarang ketimbang nanti. Jika iklan adalah alat jangka panjang untuk membentuk perilaku pasar terhadap suatu merk, promosi penjualan dimaksudkan sebagai alat jangka pendek untuk memicu terjadinya tindakan pembelian. Promosi penjualan menghasilkan respons-respons yang lebih cepat dan terukur dalam penjualan daripada yang dapat dilakukan oleh iklan. Sekarang ini pembagian antara periklanan dan promosi penjualan adalah 30-70.

Pertumbuhan promosi penjualan yang mencerminkan prioritas perusahaan yang lebih tinggi berkaitan dengan penjualan saat ini daripada terhadap pembentukan merk jangka panjangnya. Ini adalah satu bentuk hasil dari transaction marketing (TM) ketimbang relationship marketing (RM).

Promosi penjualan dapat diarahkan pada pengecer, pelangan dan tenaga penjualan. Pengecer akan bekerja lebih keras jika diberi penawaran diskon harga, jatah iklan dan display, dan produk-produk gratis. Mungkin pelanggan membeli produk kita jika disediakan kupon-kupon potongan harga, paket harga, hadiah-hadiah dan jaminan-jaminan. Tenaga penjual akan beroperasi dengan lebih giat sebagai respons atas diselenggarakannya kontes-kontes berhadiah untuk kinerja terbaik.

Tujuan Sales-Promotion :
1.Peningkatan uji coba dan pengulangan pembelian
2.Peningkatan frekuensi dan kuantitas
3.Menghitung penawaran-penawaran dari pesaing
4.Membangun ‘Customer database’ dan peningkatan ingatan konsumen
5.Cross-selling dan perluasan dari penggunaan dari suatu merk
6.Memperkuat brand image dan Memperkuat brand relationship

Keterangan:
Peningkatan uji coba dan pengulangan pembelian Untuk menarik perhatian calon konsumen baru, alat dari sales promotion dapat menurunkan resiko dari konsumen yang berusaha mencoba sesuatu yang baru.seperti menawarkan harga yang murah atau buy one get one free.

Peningkatan frekuensi dan kuantitas Untuk menaikkan frekuensi dari pemebelian, Hal pertama yang harus dilakukan perusahaan adalah menghitung frekuensi pembelian secara teratur, pada pesanan untuk mengatur suatu tujuan, lalu harus menyusun strategi yang akan membuat konsumen akan membeli produk lebih sering.
Menghitung penawaran-penawaran dari pesaing Pergunakan frekuensi yang berhubungan tinggi dengan para pesaing pada kategori produk tertentu.

Contohnya: Perusahaan-perusahaan penerbangan berusaha untuk memberikan penawaran-penawaran menarik. Garuda airlines membuka devisi City link memberikan harga murah untuk penerbangan ke Surabaya, itu dimaksud untuk mengimbangi lion air yang juga memberikan harga yang murah.

Membangun dan meningkatan ingatan konsumen.
Dengan menggunakan Promosi untuk membangun pusat data yang berhubungan dengan informasi konsumen. Dengan begitu perusahaan dapat merencanakan program-program dan memelihara hubungan dengan konsumen, yang terutama sekali adalah memilih yang paling menguntungkan perusahaan.

Cross-selling dan perluasan dari penggunaan dari suatu merk
Konsumen yang sudah terbiasa dengan suatu merk dan percaya, itu sudah cukup untuk membuat pembelian berulang, jika menjual kepada konsumen suatu produk lain tetapi dibawah merk yang sama atau yang membuat produk tersebut adalah perusahaan yang sama dapat lebih efektif dari pada menjual kepada konsumen yang tidak terbiasa dengan merk.
Memperkuat brand image dan Memperkuat brand relationship
Bagaimana Mc Donald’s melakukan promosi untuk memperkuat “image” bahwa McDonals’s adalah tempat yang sesuai untuk anak-anak? SAlah satu caranya adalah menawarkan “figure” dari film terbaru Disney yaitu Teenie Beanies (versi yang lebih kecil dari mainan yang popular). Di beberapa restaurant Mc D banyak para konsumen yang sudah menunggu toko dibuka sejak jam 5.30 pagi.

D. Consumer-market Sales Promotion Techniques/teknik promosi:

1.Coupons (kupon)

Sertifikat yang memberi hak pada pemegangnya untuk mendapat pengurangan harga seperti yang tercetak untuk pembelian produk tertentu. Kupon dapat dikirim, disertakan atau dilampirkan pada produk, atau diselipkan dalm iklan di majalah dan Koran. Kupon agar efektif sebaiknya memberika penghematan 15% sampai 20%

2.Price-off Deals.

Memberikan potongan harga langsung di tempat pembelian, biasanya potongan harga berkisar dari 10% -25%.

3.Premium and advertising specialties

Barang yang ditawarkan dengan biaya yang relative rendah atau gratis sebagai insentif untuk membeli produk tertentu. Premi dengan paket menyertai produk di dalam atau pada kemasan. Kemasan itu sendiri, jika berupa wadah yang dapat digunakan kembali dapat berfungsi sebagai premi. Contohnya: sabun lux melakukan promosi yang menyelipkan cincin berlian dalam kemasannya.
advertising specialties mempunya 3 elemen kunci, yaitu: a message, place on a useful item, and given to consumers with no obligation. Contohnya kalender, t-shirts, coffe mugs, topi base ball, pens and computer mose pad.

4.Contest and sweepstakes (Kontes dan Undian)

Hadiah adalah tawaran kesempatan untuk memenangkan uang tunai, perjalanan atau barang-brang karena membeli sesuatu. Ada juga beberapa kontes tentang mebuat jingle suatu produk.

5.Sampling and trial offers (pemberian contoh produk)

Penawaran gratis untuk sejumlah produk atau jasa. Sampel itu dapat dikirim dari rumah ke rumah, dikirim lewat pos, diambil di toko, disertakan pada produk lain atau dipajang dalam suatu penawaran iklan. Pemberian sample adalah cara yang paling efektif dan paling mahal untuk memperkenalkan suatu produk baru.

teknik yang dipergunakan pada sampling

a.In-store sampling (Yang umum digunakan untuk produk-produk makanan dan kosmetika.)
b.Door-to-door sampling Teknik ini lumayan mahal karena besarnya biaya tenaga kerja, tetapi dapat efektif jika pemasar mempunyai informasi lokasi yang sesuai dengan segmentasi dan target yang akan dicapai pada area geografi tertentu.
c.Mail sampling Mengirimkan sample melalui jasa pos. Sekali lagi perusahaan harus mengetahui kode daerah pos yang dapat ditargetkan. Bisa juga jasa layanan pos merupakan alternative dari distribusi door-to-door.
d.Newspaper sampling Teknik yang popular pada beberapa tahun terakhir ini dan hampir 42% konsumen melapor menerima sample
e.On-Package sampling Teknik dimana sample barang disisipkan pada kemasan produk lain, sangat berguna untuk Brands Targeted Contohnya: Pembelian RInso Berhadiah Molto Softener kemasan kecil. Pembelian shampoo pantene berhadiah conditioner pantene.
f.Mobile sampling Membawa keluar logo untuk menghiasi mall, area rekreasi, pekan raya dan pusat perbelanjaan.

6. Brand (Product) placement

Salah satu teknik dari sales promotion untuk mencapai pasar dengan memasukan produk pada sebuah acara televise atau film.
Contoh: agent inggris 007, james bond, menggantikan mobil Aston martin sports dengan New BMW Z3, suatu penempatan merk pada film golden eye sehingga pihak promosi BMW menghasilkan 6000 pesanan untuk tipe Z3.

7. Rebates (Rabat/ tawaran pengembalian tunai)

Memberikan pengurangan harga setelah pembelian terjadi dan bukab pada took pengecer. Konsumen mengirim bukti pembelian tertentu kepada produsen.
Dikenal dalam tawaran barang konsumsi sebagai beli tiga, dapat satu gratis.

8. Frequency (Continuity) programs

Ini merupakan salah satu teknik sales promotion yang popular diantara konsumen. Frequency programs, juga mengarah kepada program-program yang berkelanjutan, seperti menawarkan konsumen discount atau hadiah produk gratis untuk mencapai terjadinya pengulangan dalam pembelian atau langganan dari merk atau perusahaan yang sama.

9. Event Sponsorship

Ketika perusahaan mensponsori suatu acara, seperti pertandingan balap mobil, konser musik atau acara amal, itu membuat merk sangat ditonjolkan pada acara tersebut sehingga membuat kredibilitas Merk meningkat bersamaan dengan para penonton di acara tersebut.Contoh: Bank Mandiri mensponsori acara berbagi dengan aceh, Wishmilak mengadakan pertandingan Tennis international di Bali.

Penentuan dari strategi Consumer sales promotion:
1.Mengerakkan motivasi melalui partnership strategi
2.Mengerakkan motivasi melalui loyalty strategi

Partnership Strategies
Cross promotion is the promotion of two or more products together
Contoh: cheese dan crakers

Tie-in promotion

Is the linking of two products in advertising and in store merchandising promotion
Contoh: Promosi film Lord of the Rings movies pada 10.000 restoran Burger King. Demikian juga dengan JVC, sebuah perusahaan yang bergerak dibidang elektronik yang menanda tangani kontrak eksklusif mensponsori trilogy dari film lord of The Rings. Produk dari JVC adalah DVD players dan VCR paket yg mempromosikan The Fellowship of The New Line.

Loyalty Strategies

In loyalty promotion, a company offers premiums or other incentive when
customer makes multiple purchase over time.
Sebuah program kesetiaan dapat menjadi kelengkapan yang baik sebagai bagian dari suatu program pengelolaan hubungan pelanggan, Namun banyak program kesetiaan sejenis itu yang tidak menghasilkan kesetiaan.

Contohnya: bagaimana seorang penumpang pesawat yangs sering terbang dapat menjadi konsumen yang loyal jika pelanggan masih dihadapkan pada masalah-masalah penerbangan dibatalkan, kehilangan bagasi dan awak pesawat yang tidak peduli?

Loyalty atau di dunia marketing dikenal dengan istilah brand loyalty dapat di indikasikan dari tingkat ketahanan pelanggan berada pada satu perusahaan (Customer retention rate). Rata-rata perusahaan kehilangan setengah dari pelanggannya dalam waktu kurang dari lima tahun. Perusahaan-perusahaan dengan tingkat kesetiaan merk yang tinggi akan kehilangan kurang dari 20% pelanggan salam lima tahun. Namun tingkat Customer retention rate yang tinggi dapat juga mengindikasikan hal-hal lain selain dari kesetiaan. Beberapa konsumen tetap setia pada suatu produk karena malas mencari alternative lain atau tidak peduli akan pilihan-pilihan tersebut atau sedang tersandera dalam suatu kontrak jangka panjang.

Untuk menciptakan pelanggan-pelanggan yang setia, perusahaan dituntut untuk melakukan diskriminasi antara pelanggan-pelanggan yang menguntungkan dan yang tidak menguntungkan bagi perusahaan. Tidak ada perusahaan yang dapat diharapkan untuk memberikan perhatian yang sama pada seorang pelanggan yang tidak menguntungkan seperti pada pelanggan yang menguntungkan. Perusahaan yang cerdik akan mendefinisikan tipe-tipe pelanggan yang sedang mereka cari, mana yang akan paling diuntungkan oleh penawaran-penawaran perusahaan; pelangan-pelangan inilah yang paling munkin menjadi setia. Dan pelanggan setia akan memberi keuntungan pada perusahaan di kemudian hari melalui arus kas jangka panjang dan akan menghasilkan sebarisan pelanggan baru bagi perusahaan sebagai hasil rekomendasi darinya.
Perusahaan memang sudah seharusnya berusaha untuk membangun pelanggan-pelanggan setia, meskipun begitu kesetiaan akan tidak dapat menjadi sebegitu kuatnya sehingga pelanggan dapat menahan godaan dari seseorang pesaing yang mendatangi mereka dengan proposisidengan nilai-nilai lebih kuat serta dapat memberikan pelanggan semua yang sudah mereka dapatkan sekarang ini, ditambah dengan keuntungan-keuntungan lainnya.

Keuntungan dari Frequent shopper programs/Loyalty Programs:

1.Kelengkapan data dari konsumen seperti data demografi dan informasi lainnya ketika para konsumen ikut serta pada program dan ketika mereka termotivasi untuk mengidentifikasikan diri mereka sendiri pada setiap transaksi.
2.Konsumen termotivasi oleh tawaran reward untuk meningkatkan jumlah pada setiap jumlah pembelian pada setiap datang.

Masalah yang utama pada penggunaan Frequent shopper Card adalah
Ketika konsumen lupa membawa kartunya pada waktu belanja.
Ketika konsumen terburu-buru kemungkinan memutuskan untuk tidak menunjukkan kartu pada transaksi pembelian. Kartu sering terselip pada dompet konsumen oleh kartu-kartu yang lain.

Kekuatan dan Keterbatasan dari sales Promotion secara keseluruhan”
Kekuatan utama dari consumer sales promotion adalah menaikan angka penjualan. Keuntungan hanya terjadi jika pada kasus-kasus di mana promosi penjualan berhasil mengajak pelanggan-pelanggan baru untukmencoba produk mereka dan di mana para pelanggan baru tersebut lebih menyukai produk baru tersebut dibandingkan dengan produk merk lama yang biasa mereka pakai. Namun banyak promosi penjualan hanya dapat menarik minat orang-orang yang suka berganti merk, yaitu mereka yang mencari harga yang paling murah, yang secara alamiah akan mencampakkan satu merk jika suatu merk lain sedang diobral. Promosi penjualan biasanya kurang memungkinkan untuk membujuk penguna-pengguna loyal dari merk lain dan pindak ke merk perusahaan anda.

Promosi penjualan bekerja sangat buruk pada pasar produk yang memiliki kemiripan merk yang tinggi. Promosi cenderung untuk menarik minat orang-orang yang suka beralih merk yang mencarai harga murah atau hadiah-hadiah dan mereka yang tidak setia pada satu merk. Lebih baik menggunakan promosi penjualan pada pasar-pasar produk yang memiliki ketidakmiripan merk yang tinggi, dimana pelanggan baru akan merasa bahwa mereka lebih menyukai produk anda dan fitur-fitur yang terdapat didalamnya daripada produk-produk yang menjadi pilihan mereka sebelumnya.

Promosi penjualan cenderung untuk lebih banyak digunakan oleh merk-merk yang lebih kecil memiliki lebih sedikit dana untuk dibelanjakan dalam iklan, dan dengan biaya yang sedikit dana untuk dibelanjakan dalam iklan, dan dengan biaya yang sedikit mereka dapat membuat orang-orang minimal mencoba produk mereka.

Promosi penjualan secara umum seharusnya dipergunakan dengan hemat, pemberian harga murah, kupon,potongan-potongan harga dan hadiah-hadiah yang dilakukan secara terus menerus dapat mengurangi nilai suatu merk dalam pikiran pelanggan. Hal ini akan membuat para pelanggan cenderung menunggu promosi penjualan berikutnya dan tidak membeli produk-produk tersebut sekarang juga.

Pilihlah promosi penjualan yang sesuai atau menambah citra merk dan menambah menambah nilai produk anda. Cobalah untuk menggunakan promosi penjualan bersama-sama dengan iklan. Iklan akan menjelaskan mengapa pelanggan sebaiknya membeli produk tersebut dan promosi penjualan menyediakan insentif-insentif yang mendorong calon pelanggan untuk membeli. Jika keduanya digunakan secara bersama-sama, iklan dan promosi penjualan akan menjadai kombinasi yang luar biasa.

E. Macam-macam bentuk promosi

Berikut adalah macam macam bentuk promosi :

1.      Advertising

Menurut Kotler (2002:658), periklanan didefinisikan sebagai bentuk penyajian dan promosi ide, barang atau jasa secara nonpersonal oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran. Secara garis besar Advertising adalah bentuk promosi non personal dengan menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian.

Iklan memiliki beberapa karakteristik, antara lain:

·         Suatu bentuk komunikasi yang berbayar.

·         Nonpersonal komunikasi.

·         Menggunakan media massa sebagai massifikasi pesan.

·         Menggunakan sponsor yang teridentifikasi.

·         Bersifat mempersuasi khalayak.

·         Bertujuan untuk meraih audiens sebanyak-banyaknya.

Berdasarkan tujuannya, iklan diklasifikasikan menjadi 3 jenis, yakni:

1.      Iklan Informatif (Informative Advertising)

Bertujuan untuk membentuk atau menciptakan kesadaran/pengenalan dan pengetahuan tentang produk atau fitur-fitur baru dari produk yang sudah ada.

2.      Iklan Persuasif (Persuasive Advertising)

Bertujuan untuk menciptakan kesukaan, preferensi dan keyakinan sehingga konsumen mau membeli dan menggunakan barang dan jasa.

3.    Iklan Reminder (Reminder Advertising)

Bertujuan untuk mendorong pembelian ulang barang dan jasa, Menjaga kesadaran akan produk (consumer’s state of mind), Menjalin hubungan baik dengan konsumen.

Berdasarkan macam media yang digunakan, maka advertensi dibedakan menjadi:

a)    Advertensi Cetak seperti koran, majalah, dll.

b)    Advertensi Elektronika seperti website, radio, televisi, dll.

c)    Transit Advertensing seperti buletin, poster/spanduk, stiker, dll.

d)   Kiriman Langsung yaitu barang cetakan yang dikirim langsung melalui pos kepada calon pembeli yang memang sudah target.

e)    Advertensi Khusus yaitu segala macam barang yang bentuknya berupa hadiah.

  

2.        Personal Selling

Bentuk promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk merangsang pembelian. Penjualan tatap muka adalah kegiatan mempromosikan suatu produk dengan cara mendatangi ke tempat konsumen berada.

Menurut Kotler (2000), “penjualan perorangan (personal selling), yaitupenyajian atau presentasi pribadi oleh tenaga penjual perusahaan dengan tujuanmenjual dan membina hubungan dengan pelanggan”.

Selanjutnya Tjiptono (2004) menyatakan bahwa beberapa fungsi-fungsipenjualan perorangan, yaitu:

1.      Prospecting yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka.

2.      Targeting yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli.

3.      Communicating yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepadapelanggan.

4.     Selling yakni mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan, mengatasiperubahan serta menjual produk kepada pelanggan.

5.      Servicing yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.

6.      Information gathering yakni melakukan riset dan intelijen pasar.

7.      Allocating yaitu menentukan pelanggan yang dituju.

3.      Sales Promotion

Promosi penjualan (sales promotion) adalah bentuk persuasi langsung melaluipenggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produkdengan segera dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.

Menurut definisi Kotler, 2000 Promosipenjualan (sales promotion) yaitu insentif jangka pendek untuk mendorongpembelian atau penjualan dari suatu produk dan jasa. “Promosi penjualan termasuk berbagai jenis peralatan yang mempunyai sifat unik seperti kupon, perlombaan,pemotongan harga, hadiah dan lain-lain”.

Tujuan-tujuan promosi penjualan tersebut dapat digeneralisasikan sebagaiberikut:

1. Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan/atau konsumen akhir.

2. Meningkatkan kinerja pemasaran perantara.

3. Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan iklan.

Promosi penjualan dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai,sebagai berikut:

1.      Customer promotion,

yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang/mendorong pelanggan untuk membeli.

2.      Trade promotion,

yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong/merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importir untuk memperdagangkan barang/jasa dari sponsor.

3.      Sales force promotion,

yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasiarmada penjual.

4.      Business promotion,

yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahanan kontak hubungan dengan pelanggan memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama danmendidik pelanggan.

Adapun alat -alat yang digunakan dalam sales promotion antara lain :

a)      Sampel/contoh, dalam berpromosi jangan ragu-ragu untuk memberi sampel.

b)  Kupon/voucher, yaitu sertifikat hak potongan kepada pemegangya sehingga menghemat pembelian produk tertentu.

c)      Premi, yaitu barang yang ditawarkan dengan harga yang sangat rendah.

d)    Paket Harga, yaitu produk harga yang memuat harga lebih rendah daripada harga biasanya apabila Pembeli membeli produk tersebut dengan jumlah yang sudah ditentukan.

e)   Tawaran Uang Kembali, yaitu tawaran pengembalian uang apabila terjadi ketidaksesuaian produk dengan harga/terjadi kerusakan pada produk yang dibeli berdasarkan produknya.

f)       Promosi Dagang, yaitu Penawaran potongan harga dalam jangka waktu tertentu.

g)    Undian, yaitu konsumen diajak untuk mengumpulkan label yang memuat nama produk untuk kemudian diundi dan mendapat hadiah.

h)      Kontes, yaitu mengundang konsumen untuk mengikuti suatu perlombaan.

4.      Publishing

Publisitas adalah upaya perusahaan untuk mendukung, membina citraperusahaan yang baik, dan menangani atau menangkal isu, cerita dan peristiwayang dapat merugikan perusahaan yang dilakukan melalui pembinaan hubungandengan masyarakat (public relations)” (Kotler, 2000).

Jika dibandingkan dengan alat promosi lain seperti periklanan, publisitasmempunyai beberapa keuntungan antara lain:

a.     Dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau membaca iklan. Pesan tersebutsampai kepada pembeli yang mungkin menghindari iklan dan wiraniaga karenapesan tersebut disampaikan sebagai berita bukan komunikasi yang diarahkankepenjualan.

b.   Dapat ditempatkan pada halaman depan dari sebuah surat kabar atau pada posisilain yang menyolok.

c.     Lebih dapat di percaya, apa bila sebuah surat Kabar atau majalah  mempublikasikan sebuah cerita, keliatan lebih otentik sebagai berita dan berita pada umumnya  lebih di percaya dari pada iklan

d.      Jauh lebih murah karena dilakukan secara bebas, tanpa dipungut biaya.

e.       Bersifat dramatis, sebab mempunyai potensi untuk mendramatisasi perusahaanatau produk.

5.      Direct marketing

Sistem marketing dimana organisasi berkomunikasi secara langsung dengan target customer untuk menghasilkan respons atau transaksi.  Respons yang dihasilkan bisa berupa inquiry, pembelian, atau bahkan dukungan.

Direct Marketing Strategi dan Media
Direct marketing menggunakan bermacam-macam media, seperti

         Direct mail
Sering disebut sebagai junk mail atau surat yang tidak kita harapkan kedatangannya.

         Catalog
Katalog cukup banyak digunakan oleh perusahaan dalam direct marketing, bahkan ada yang sepenuhnya tergantung pada katalog.

         Broadcast media
Media yang paling digandrungi para direct marketers adalah TV dan radio.

         Infomercial
Adalah iklan komersial yang berdurasi lama , mencapai 30-60 menit. Bentuk acaranya seperti program TV biasa.

         Tv advertorial
Advertorial digunakan untuk menunjukkan pada pemirsa tentang seluk-beluk produk dalam acara TV sepanjang beberapa menit.

         Teleshopping
Penggunaan saluran telepon gratis dikombinasikan dengan kartu kredit membuat peningkatan yang cukup signifikan pada pembelanjaan melalui televisi.

         Print media
Koran dan majalah merupakan media yang sulit untuk digunakan sebagai alat direct marketing.

         Telemarketing
Merupakan sales lewat telepon.

         Electronic teleshopping
Merupakan belanja online dan penerimaan layanan informasi melalui PC. Internet shopping adalah media direct response yang digunakan oleh direct marketing tradisional sekalipun.

Setiap media mempunyai beberapa fungsi, tapi pada dasarnya mengikuti dua pendekatan ini:
• one-step approach, yaitu media digunakan secara langsung untuk memenuhi tujuan
• two-step approach, yaitu menggunakan beberapa macam medium untuk mencapai tujuan.